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在门店管理中，学会业绩的诊断有利于零售管理者(店长、区长、直营主管、直营经理)及时发现门店问题，采取相应措施。门店业绩诊断的六项数据包括：客流量、进店率、体验率、成交率、连单率、回头率。 一、客流量 客流量指的是以店铺地址为准，在一定的的时间内经过店铺的人数，并且这个人数属于我们的目标消费群体。在这里要特别提醒一点，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不属于我们目标消费的顾客。 客流量的影响因素一般包括：天气、位置、促销、活动等。 提升方法： 1、根据日常销售收据做一个透视表，直接确定出销售业绩的高峰期和低迷期，并且找出为何会出现高峰和低迷。然后根据这个趋势，做出在不同阶段的不同营销策略； 2、店铺每一季的时候都要做出活动主题，并且在门口显眼的位置(例：橱窗、抛台等)进行宣传，例如现在是属于巴西世界杯时期，这时候就可以利用这一全球性的赛事进行活动的宣传，以增加客流量； 3、采用商家联盟的方式吸引客人，从而提升客流量。所谓的商家联盟就是指利用产品的搭配组合进行捆绑宣传。 二、进店率 进店量指的是进入店铺的总人数，进店率=进店人数/客流量×100%，进店率可直接反映出店铺氛围营造的好坏，如果营造好了，那进店率就会较高；如果营造得一般，那进店率就会比较低。 影响因素：品牌的影响力、店铺形象、店铺氛围、橱窗及黄金陈列区。 提升方法： 1、调整店铺音乐，不同的时间段选择播放不同的音乐，特别强调在淡场的时候更需要做的就是音乐的把控，这个是很多店长没重视到的； 2、店铺灯光调整，有些门店会因为老板的“开源节流”而将一些灯光关闭，建议即使是在没有客人的情况之下也不应该将店铺灯光关闭，这样会给顾客不好的购物氛围； 3、店铺的色调控制，这个方面主要是通过陈列进行调整，在做陈列的时候，要有主题性以及主色调； 4、人员状态的调整，在进店率特别低时，店长不妨组织人员在门口站位并且进行口头宣传。 三、体验率 体验率是顾客在店铺里面体验产品的概率，体验率=体验人数/进店总人数，很多人会习惯称之为试穿率，这两者是一样的。 影响因素：销售技巧、陈列、服务等。 提升方法： 1、结合本区域的销售情况，将适合当地消费者的产品(价格、色彩等)进行重点陈列，以增强顾客兴趣； 2、通过增强员工销售技巧，在门店有营销活动时，做一条简短有效的销售术语，让员工通过这一句话提升顾客试用欲望； 3、不断告诉员工必须加强顾客的试用率，让销售人员积极热情地引导和鼓励顾客体验商品。 四、成交率 成交率就是成交人数的比例，成交率=成交人数/进店人数×100%。 影响因素：销售技巧、员工对产品熟悉程度、营销方案等。 提升方法： 1、员工要能够完全熟悉产品，能够按照培训时所要求的服务流程做好销售工作，对于销售人员和顾客产生的异议能够很好地处理； 2、加强新员工培训，作为门店，每一周店长必须给予员工进行简短培训，每个月区长都要对自己区域的店长进行培训，每个季度整个销售系统都必须做一次全面的培训； 3、提升整个销售团队的合作性，个人建议在门店里面采用团队进行作战，两人一小组，当甲做销售的时候乙必须在旁边协助，当乙做销售的时候甲必须在旁边协助，并且建立每天团队PK制度，团队业绩倒数第一的给予相应处罚； 4、公司下发的营销活动，店长必须组织店内成员学习，保证每个人都能百分之百清楚整个营销活动。在销售过程中，可以适当利用营销活动提高成交率。 五、连单率 连单率顾客购买两件及两件以上的人数占统计时间成交总人数的比例，连单率=消费两件及两件以上的人数/成交总人数。 影响因素：销售人员对于附加推销的意识、店铺陈列等。 提升方法： 1、在每天的晨会或者交接班会的时候，主持会议的人员要宣布昨日/早班连单率最高的伙伴，以及学习如何提高连单率，提高销售人员连单的意识； 2、在店铺陈列的时，注重搭配陈列技巧，便于销售人员做销售时能及时有效地做附加推销；在收银台附近设置配件陈列区，以便于在收银区域做附加推销；同时，可以在休息区等顾客滞留时间相对较长的区域做好附加陈列； 3、在活动的折扣设置上，可以考虑设置多买一件折扣越低的活动，例如一件八折、两件七折，这样的话可以提高顾客购买第二件的欲望。 六、回头率 回头率是指顾客再次进店消费的比例，此数据可以直观反映店铺业绩的构成占比，很多门店都提倡VIP式服务，如果一家门店注重发展VIP顾客，回头率普遍会偏高。 影响因素：销售人员的服务、店铺位置等。 提升办法： 1、在顾客购买后的第三天，销售人员必须要发送一条关于顾客购买的商品的信息，第七天时必须打一个电话询问顾客体验的感觉； 2、在节假日、促销日时，要求销售人员给自己的VIP发送活动信息； 3、定期举办会员活动日，或顾客凭借以往的购买小票可以享受店铺活动折上折活动等，举办与老顾客有关的系列活动，吸引顾客再次消费。 (本文来源/中国商网) |
