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细节决定结果!店员一个眼神竟决定了顾客的去留

admin 2016-2-22 14:43 1362人围观 商品管理

是否觉得,花了大力气去销售商品,但结果可能不尽人意。有时候,促进销售的关键就隐藏在一些小细节里面:

牢记顾客

举个例子,顾客去某家商店购物,隔几个星期再去那家店时被店员认了出来,这对顾客说是最大的喜悦。否则很容易打消顾客的购物欲望。

平等对待所有顾客

顾客很容易“妄自菲薄”,怀疑“只有我没有被受到重视啊”。门店切不可只顾着力开发新客户,让老顾客产生这种不快。

工作不只是销售商品,从顾客那里收集信息也是重要的工作

顾客当中也有比店员更了解商品信息的人。优秀的店员善于从顾客中收集热门商品、冷门商品、其他店的销售价格信息等等,并最终让自己的门店收益。

请多与采购人员保持联系

店员有没有常“埋怨”:“不要再选购卖不出去的商品来了!”、“多送些好卖的商品来吧!”为什么不与采购人员保持沟通呢?店员应该有一种开发商品的气概。

店员要有一双“大耳朵”

你有一双善于倾听顾客意见的“大耳朵”吗?如果不能理解你会再询问一次吗?顾客说的话,站在客户的立场倾听是非常重要的。站在自己的立场理解大多会造成误解。

请区别“好卖”与“能赚钱”

请考虑一下:为了销售花费了多少成本?请不要光在销售上而倾注力量。请将自己的店里为门店的财务报表设定一个标准。销售业绩如果是赤字,请思考为什么会导致赤字。如果是没有意义的赤字,那就请改善一下“体质”吧!培养一下获取收益的信心!

请嘴边常挂“低成本运营(LOW OPERATION)”这个词

据说沃尔玛通过“每日低价”(EVERYDAYLOW PRICE)取得了成功。可是,实际上是因为施行了“每日低成本运营”(EVERYDAY LOW COST OPERATION)。商店所有的员工都在考虑如何降低门店的运营成本。这确实是值得仿效的地方!将必要的经费支出制定详细的计划、做好预算、进行经费支出的分析,经常的将预算金额与实际业绩相比较,在此基础上制定一个除去不必要经费支出的行动计划。争取彻底精简不产生附加价值的工作内容。

请彻底贯彻“顾客满足”的理念

顾客乐意去那些更能获得价值、自己更受到重视的商店。对顾客认为的价值的理解,不仅是价格或品质,还包括“不需要花费很多时间,不容易疲劳”、“品种齐全”、“商品介绍到位”、“感到快乐”、“具有新颖独到之处”等多方面因素。

因此,在对不同商品、不同顾客群的销售数据进行深入分析的同时,有必要事实顾客鼓舞对策。进而,将“顾客优先”的企业文化固定下来是非常重要的。

请将自己门店的经营信息报表放在手头并分析它

希望能建立一个可随时监控“经营数据、顾客、行业、市场流行趋势”的组织体系。可将信息记录在笔记本上,也可以将打印好的文件做成文件夹,也可以随时通过电脑查询。

请将“真心服务”具体化

价格、经营的商品和服务、位置、促销政策、店员、企业定位,这是市场营销的六大基本要素。请将这些内容经常记在脑海中。让门店建立起一套行之有效的市场营销规则!

请努力让顾客认识到自己门店的价值

面对其他门店的价格攻势,不是要简单地去将价格调整与他们一样,而是需要开启智慧去对应。现在人们常说经济不惊奇。也有人说这是个“垂头丧气”的年代。也有人说这是个“如果过于积极、迅猛地向前发展会使公司经营陷入危险之中”的年代。确实是个很难的问题,关键是“为应对一切可能发生的事态”,我们必须开启我们的智慧去应对。

请考虑自己门店特有的市场定位战略

门店必须能够准确认识自己门店核心的竞争优势是什么。与竞争对手相比,自己处于优势的那部分市场可以划分出来使之独立。其它地方没有的商品、与顾客之间特殊的关系、配送、社和特定时期、顾客的数据信息、门店地点的选定、特殊的商品进货渠道等等,希望准确认识到自己商店的竞争优势,然后充分地予以发挥,展开立足于自身竞争优势的个性销售。

请从平时开始时努力发现应该加以改善的因素

“KAIZEN(改善)”这个日语词汇已经变成了一个像模像样的英文单词。以制造业为中心、在日本成功实施的“改良运动”被美国企业所采用,这一点常被作为美国经济取得繁荣的一个因素被人提到。这种战术不仅限制造业,也被广泛应用到流通和服务行业。

请门店重拾零售之本

说到底,药店的本质依然是零售。门店实施专业化服务等一系列手段的最终目的是提升销售业绩。

请门店要特别留意老顾客

举个例子,俄亥俄州有一家名叫“DOROTHY LANEMARKET”的小型超市。它们采取会员制,对经常光顾的老顾客采取优厚回报的措施。这家超市给顾客留下“能够为我们考虑并提供服务”的印象。消费金额排名前30%的会员产生的销售额占总销售额的82%;消费金额排名前10%的会员产生的销

售额占总销售额的52%;消费金额排名前1%的会员产生的销售额占总销售额的11.3%,超过了排名最后50%会员产生的销售额。通过这样分析,公司
知道哪些是经常光顾的老顾客,如何针对这些老顾客提供更多服务或提高他们的满意度,这是是非常重要的。因此,这家超市精简了商品品类,通过这种方法超市将库存削减了35%,营业利润也得到大幅度提升。

请放弃“门店就应该是这个样子”的想法

门店就应该是这个样子,但所新鲜的需要去买店”又是什么呢?

比起这些问题来,应把“顾客希望解决什么问题”放在第一位优先考虑。顾客在思考“今天去哪里买到新鲜的菜”时,“就会想起XX生鲜超市的做的很不错”,这才是门店应该要追求的目标,而不是说在顾客心里只将门店当成“卖东西的地方”。

(本文转自/商界招商网)

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来自: 中国零售网
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