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痛在哪里？机会点便在那里！ 一切商业的创新都是围绕着当时消费者和客户的痛点来展开的，如果我们能够解决消费者的这些痛点，顺便还能够给利益相关者带去更高的利益，那么这种创新成功的概率就非常高，倘若不能解决这些痛点，即便你宣称自己再怎么高明，恐怕也没有多少人愿意为你的创意买单。 电商之所以有如此大的杀伤力，就在于它解决了消费者如下的痛点： 商品价格高(很多时候实体店——特别是百货公司的加价率太离谱了)、购物不方便(需要花费在路上和商场里很多时间)、商品的选择空间小(当电商能够提供给你几十万、几百万个单品供你选择的时候，魅力就完全不一样了)、购买商品时缺乏参考意见(网友的点评给我们带来非常有价值的参考意见)，正是电商抓住了消费者非常关注的这些痛点，然后提供了非常有针对性的解决方案，所以才带来消费者对电商如此高的追捧，大家对电商的货币投票是如此地积极，以至于在三五年前电商还是可有可无，而现在几乎人人都离不开了，阿里巴巴、京东、苏宁等三五家电商的销售规模就足以超越全国前100强的实体零售企业了，这是怎样的奇迹啊？ 所以，你对消费者的痛点抓得越准、解决这些痛点的力度越大(由大痛点转化成了舒服点)，那么你取得成功的概率越大，而且所获得的成就也必定越大。 那么，作为行业创新领头羊的安徽乐城超市所打造的生鲜传奇究竟抓住了哪些消费者的痛点呢？他们能够带给市场怎样的价值？他们究竟颠覆了哪些行业规则？ 作为一名经营者，我们首先必须明白，我们打算去切消费者消费行为的那一块蛋糕，你不可能尝尽所有的蛋糕，你只能尝你最有比较优势的那部分蛋糕。 作为乐城超市的生鲜传奇，他们所切入的蛋糕就是围绕家庭厨房，解决消费者的厨房食品和用品这个需求蛋糕，他们的定位就是“我的卖场、你家厨房”，那么在当下，作为消费者的厨房食品和用品存在哪些痛点呢？ 我要方便 去大卖场购买生鲜商品显然是很不方便，甚至到菜市场也未必是很方便，如果这家超市就开在你家小区的门口，可能也就覆盖周边500米范围内的小区，这样按照正常人的步行速度，大约10分钟以内就可以从家里到达该超市购物，这种方便自然是大卖场、电商、甚至标超都很难匹敌的。 我要性价比 按照我们一般的购物体验，店的面积越小，往往价格越贵，比如同样的东西，便利店比标超贵，标超也比大卖场贵，但是如果微超这个300平米上下的超市，它在坚持品质的前提下还能够把价格拉得跟大卖场一样的低的话，那么还有谁会拒绝去这里购物呢?可以说，这是乐城的生鲜传奇对行业规则的最大的颠覆——小门店也要实行超低价，把低价做到极致。
我要舒适愉悦的购物体验 去乐城的生鲜传奇这种美轮美奂的场所购物，你的购物体验别说菜市场那种去了都不知该把脚伸到哪里的地方了，即便象一般的标超和大卖场，它的购物氛围也会比乐城的生鲜传奇差很多很多，在生鲜传奇这里你能够收获的惊喜和快乐的购物体验，你在其它地方是不可能体验到的。这是乐城对行业规则的第二大颠覆——以往只有精品超市才会做得这样高大上，但是乐城却在一个小小的门店内也低成本地实现了高大上。 或许乐城能够在厨房食品领域解决消费者之痛点了，但是由此又可能带来一个新的问题，商家自己的痛点是否解决了，如果商家自己的痛点没有得到解决，那么这可能也只是美好的愿景而已，或者是赔钱赚吆喝，难以有美好的商业未来的。
那么，商家之痛有哪些呢？ 没有顾客光临，人都去哪儿了？ 商家的第一个痛点肯定是没有人流，客流没有了，一切都是白搭，目前乐城的生鲜传奇每天有1000多个客流，他们的定位就是“除非你是一个白痴，否则你没有理由不光顾我们门店”，我们的购物环境一流、商品品质一流、同等品质下价格最低、服务态度又是一流，那么，你还有什么理由不光顾这样的门店呢？其实，作为一般的城市居住区，在门店500米直径的范围内一般都不会低于2000户，普遍在3000-5000户人家，如果具有如此强大的市场竞争力，那么市场渗透率应该不会低于50％的，那么也就有1500-2500个顾客光临，相对于很多这样的小店只有三五百个顾客光临，生鲜传奇还用发愁没有顾客吗？这可以说是乐城的生鲜传奇对行业规则的第三大颠覆——小门店也必须要有大客流！ 赚不到钱，钱都去哪儿了？ 商家为何赚不到钱？因为客流太少，每天的销售所带来的毛利难以抵消租金和人力成本，故而只能是亏损了，其实象这样的300平米的门店，每平米月租金按照100元计，每月租金3万元，人工成本也按照3万元计，再加上其它折旧、水电费等共计1万元计，成本7万元，平均毛利率若能够达到15％，那么每天1.5万就可以保本，毛利率若是10％，每天销售2.3万元足以，而乐城的生鲜毛利率普遍可以达到15％以上，这样的店若是每天能够做到2万元也肯定是可以盈利的了，而乐城目前则是每天销售3-5万元，远远超出他们自己的预期。 这可以说是乐城生鲜传奇对行业规则的第四大颠覆——低价大客流绝不是赔钱赚吆喝，而是一种能够赚大钱的好生意! 员工易流失，员工都去哪儿了？ 目前商家还有一个普遍的痛点就是人留不住，员工很容易流失，一般来说，对于年青人在一个很拥挤、很脏、很乱很差的环境里上班，TA是很难有荣誉感和归属感的，但是在乐城这样的工作环境里，你会非常有成就感，而且乐城由于劳动效率高，所以也能够给到员工非常有竞争力的收入，员工既有荣誉感归属感，钱又拿得多，还有多少人会留不住呢？ 当企业把员工没有成就感，他不能在工作中感受到受尊重，没有从顾客的眼中看到羡慕和尊重，TA肯定是留不住的;如果工作团队没有乐趣，大家每天的工作都很呆板，互相之间也没有什么亲近的感觉，TA也是会走的，而乐城的环境及商品陈列就给了员工非常大的施展空间，让你能够创造出各种美妙的感觉，这种工作氛围还会没有乐趣吗？第三是工作太累，乐城通过强大的后台支撑，把前台的工作量尽可能压缩到极限，这使得他们人均销售2500-3000元时员工基本没有太大的疲惫感，当员工有成就感，团队又很有凝聚力，工作环境又很舒适很放松，而且不断被同行夸奖、被顾客夸奖，薪酬在同级别的职位中也非常有竞争力，这样的岗位还愁员工不来吗？员工的痛点也就解决了。 乐城的生鲜传奇对行业规则的第五大颠覆是一个店就要把它当作1000家店来打造，而打造店的前提就是打造一流的店长和一流的员工。 当一个企业既解决了消费者的大痛点，又解决了企业自身和员工身上的痛点，那么这个企业、这个业态，你不想让它发展，那都是非常非常困难的。 乐城的微超业态——生鲜传奇将来绝对可以成为中国零售市场上的一朵奇葩的，因为他们是作为行业规则的颠覆者出现的。 （本文来源/联商网 专栏作者/黄山岩松） |
