导读：“不管顾客什么时候来，都能买到想买的”这对大多超市来说都是一句口号，很难做得到。因为大多数企业是用人在管商品，而人要睡觉。永辉是用商品在管人，商品不睡觉。所以首先永辉的商品可以第一时间到达卖场，早上开门商品就齐了。

    生鲜经理们最喜欢主通道型堆、喜欢米蛋肉。因为这些东西出业绩。主通道在陈列阳面、米蛋肉成交频率高。可是问题就来了，为什么你的卖场只有主通道才是阳面？为什么商品中只有米蛋肉才成交频率高？ 如何利用卖场有限的空间 卖场每一个    区块都有两个最大承载量。一个是陈列区域的商品承载量，一个是通道的客流承载量。

    卖场每一个区块都有两个最大承载量。一个是陈列区域的商品承载量，一个是通道的客流承载量。 

    生鲜商品承载量是一个很难量化的值。要计算一个课组陈列资产可以承载的SKU数，先要确定该柜组单品的最小陈列量。我们知道如果生鲜商品日销售量小于陈列量的时候，生鲜商品品质就会严重下降，如果按照以销定陈原则，商品的陈列量是不能大于日销售量的。生鲜商品一般平铺陈列。如果我们把一个两米的蔬菜台面划分成8个区块，每个区块大约0.37平方米。至少有不低于这个面积的陈列量才不会被大多数顾客忽略（如果一个单品的日销售量不能支撑这个陈列面积，那么有两种办法解决，一是利用道具花样陈列，二是与其他单品组合陈列。如果这样也支撑不了，建议删除品项）。那么这样0.37㎡就是蔬菜的最小陈列单位。一个2米不锈钢展台最大的SKU承载量就是8个。如果一个单品的销售量大于最小陈列单位的陈列量，甚至高于它数倍，那就按比列扩大陈列面积。扩大到四个单位还不能满足的，就只能增加补货次数来调整了。如果考虑用工量的情况下，日补货次数大于10，则果断将单品移至端架或者型堆。按照这种方法，我们就可以在棚格图上计算出一个柜组的SKU承载数了。当然坪效的提升与品类优化更为相关。我们知道生鲜品类优化的意义在于以有限的单品体现较大的品类宽度。但这是生鲜的另一个大题目了。

    我们知道一般6000平的卖场是很难容纳10000人的客流的。原因是通道承载不了，首先是生鲜区域通道承受不了。但是我见过很多大卖场4000人就挤得不像话了。问题出在资产布局与商品布局。

    一般卖场是客流集中在蔬果，熟食、干货区域比较冷清。很多卖场设计就很愿意用蔬菜、生肉、鸡蛋来拉伸动线。把蔬果放在最角落的死区。这样想的人多半是没有做过生鲜经理，理解不到生鲜的综合竞争力其实大部分源于品类组合产生的优势。拉伸永远没有辐射有效。每个柜组与蔬果相邻的区域都是阳面，为什么要把蔬果放在角落？处理好主副通道与品类的关系，卖场又何止主通道附近才是阳面？

    在商品布局上，大润发的卖场处理值得我们学习。生鲜卖场的客流引流关键在于热点的布局。一个热卖点就像一个WI-FI信号源。你想客流均匀的分布在卖场，就要注意卖场的火力分布。大润发的每一区域都能发现一个热点，这个热点的顾客就能辐射一个小的区域。无法安置商品热点的区域就是计量称的绝佳位置。

    卖场营业时间只有有限的14个小时，相信每个卖场的主管都绞尽脑汁研究过如何提升低峰期的业绩。各大超市都有自己的举措和亮点。似乎稍作整理就能派上用场。

    家乐福-时段特价：这是家乐福惯用的手法。在低峰期的时候做时段低价促销，改变顾客到超市的购物时间，使一部分顾客购物与高峰期错位。但经常遇到限总量，吆喝几声货就没了（偷笑）。

    永辉-生鲜夜市：永辉对生鲜夜市的培育可谓花了不少功夫。也享受到了成果，永辉晚上的客流实在很旺。

    伊藤-夏令时：伊藤洋华堂是人性化服务的典范。其中一个细节就是随季节改变营业时间，并且非常注意对这一点的宣导。这一点已被大多超市应用起来。

    定时折扣：见过一个小超市做个这样的活动，每周7天中每一天的低峰期都有不同分类的商品折扣。比如周一是大米日，周二蔬菜日……

    但是上面这些都不是最重要的。真正掌握了最根本、最基础的是永辉生鲜。永辉值得所有生鲜人学习的一点就是全天候全品项经营。“不管顾客什么时候来，都能买到想买的”这对大多超市来说都是一句口号，很难做得到。因为大多数企业是用人在管商品，而人要睡觉。永辉是用商品在管人，商品不睡觉。所以首先永辉的商品可以第一时间到达卖场，早上开门商品就齐了。很多超市菜卖不到晚上，因为他们要控损。说晚上没人陈列了损耗太高（忍不住想吐槽，我X你都不卖了谁还来买呀）。控损不是抑制销售的理由，企业该承担的损耗必须勇于承担。

    然后我们把眼光放开，日本有一家超市，每周一折扣。据说周一的客流总是超过周末。这也是利用时间的典范。档期的布局对于对于时间利用非常关键。很多超市在淡季月份都在推低价风暴。不过强行逆市促销风险不小，这种促销选品是关键，选品不准往往赔了毛利也没客流。

    时间和空间在生鲜卖场是不可分割的。单独对一个方面下功夫，都做不到极致。只有把时间与空间结合起来，才能把卖场收益最大化。比如卖场变脸，永辉的三次变脸其实就是针对三个不同时段的客群进行卖场调整。这就是不卖贵的，只卖对的。其实到这里永辉已经把时间与空间结合起来了。比如季节性商品的适时切入，在什么时候上架，在什么时候扩大陈列，在什么时候该果断的割掉尾季商品的尾巴。都应该把时间和空间结合起来。特别是对于节气的操作。怎样做到节前有效的拉伸高峰期长度，提前入节；怎样在入节后充分利用卖场的每一个位置，卖最对的商品。很多人在腊月二十五以前大力度促销干货，以后以后把蔬菜的位置让给家禽和水产，其实就是在充分利用时间和空间。这就是所谓的节前用时间换业绩，节中用空间换业绩，节后用控损换业绩。