在消费行为变化和渠道多元化的趋势下，以消费者为中心，为了实现共赢。越来越多的零售商、品牌商和供应商正在一起探索和创造更多新的合作模式，零供双方的合作模式正在发生新的变化。2024年，CCFA深入了解行业优秀代表企业，通过对零售商与品牌商、供应商的合作模式探索创新，为行业企业发展提供参考。

当前有着雄厚资本支持的零食折扣店品牌已兵临城下，即时零售的发展步入快轨，竞争越发焦灼，本土便利店品牌如何打好手中的牌？商品显然是最重要的那张。深耕于长三角，门店覆盖浙江、江苏的区域龙头便利店品牌十足集团（以下简称“十足”），基于企业的核心基因，在商品采购、商品研发方面，走出了十足特色之路。

作为本土区域便利店龙头，十足有两个特点值得关注：一是目前十足以直营模式为主，直营店占比达到90%。二是十足的母公司是跻身于世界十大轴承企业，这一点也使得十足天生具有制造型零售的基因，工匠精神深深刻进了其企业DNA中。基于这两点，十足在商品力打造方面，也有自己的特色，对于自营商品体系，十足体现出了更强的掌控力。

去年夏天，由某知名快消品牌生产的现泡茶饮系列，在十足门店一上市就卖断了货。

这款现泡茶饮很有特色，消费者在饮用前只需轻轻一拧瓶盖再摇晃瓶身，等待茶粉落下3秒，就可以得到一瓶新鲜的现泡茶。据悉，在这款商品面市前，十足基于对年轻一代消费群体的洞察和研究，以及对于现有泡茶产品的研究，向该快消品牌提供了有建设性的产品研发建议，并得到采纳。

类似的合作案例不止于此。可以看到，最近几年，十足和品牌商、供应商在商品方面的合作越来越紧密，它不止是商品销售的渠道，新品发售的试验场，更是商品研发和创新的得力参与者、贡献者。

十足集团总经理欧再福告诉我们，十足在很早之前就选择直接与品牌商合作的路径，采用经销商的合作模式，先款后货，买断式经营，从而拿到极具性价比的商品。品牌商的新产品也会优先选择在十足门店进行首发。比如建立与娃哈哈的战略合作。在这个过程中，十足与品牌商还会进行产品共创，进行更深度的产品研发合作。

在十足的商品采购模式中，上述经销商模式极为重要，目前，该模式与直营模式在十足占到六成左右的比例，并且这一比例还在不断加大。如此重视经销商模式和直营模式的核心目的，就是要缩短中间环节，提高效率，为消费者提供差异化、高质价比的商品。欧再福认为，价格公道、品质好的商品是真正好的服务。

目前，十足主要是选择各个细分品类中排名靠前的一二线品牌合作，这部分占比在70%-80%左右，另外20%-30%则是与一些受年轻消费者喜爱的新兴品牌、国货品牌，或者网红品牌合作。

不过，在整个便利店行业，零售市场竞争极度激烈的今天，如果仅仅聚焦于一二线品牌的商品，显然无法满足消费者的需求。如何找到差异化的好商品，吸引顾客到店消费？

这几年，十足花了很多力气在定制产品上。截至目前，十足开发了300-400支定制产品，品类覆盖食品、用品和鲜食，拥有四个自有品牌：十足、久帕、本村和乖如意。

欧再福介绍说，这些定制产品的研发过程都由十足全权主导，合作工厂只是负责生产。最初，十足是从鲜食开始做定制产品，到后来发现中国有不少工厂的生产制造能力其实很强，而门店其他品类商品无论是在品质，还是性价比方面，可提升的空间都很大。因此十足加大了定制产品的开发比例，不再仅仅局限于鲜食品类。

以十足开发的一款天然矿泉水为例，该矿泉水其实是由娃哈哈在长白山的工厂生产，水源取自长白山五龙泉，富含硒、镁、钙、偏硅酸等多种人体所需微量元素，售价2.5元一瓶，但其销量在十足门店的同品类产品中排到中位，这是一件极为不容易的事情。

按照规划，未来十足的产品结构中，一二线品牌商品占比在40%左右，十足定制产品的占比能够达40%上下，剩下20%则为时下流行的网红商品。欧再福表示，通过这些定制产品，希望消费者对“十足”品牌更为认可，十足想要打造的是，“你、我、她”都喜欢，都想要，都推荐的产品。“尽管这条路很难，但我们肯定会坚持走下去。”

欧再福说，十足从2001年开始创立的时候，初心是走十步路有一个店，距离上便利十足。在店内再走十步所需要的东西都有，就希望商品丰富，丰富十足。此外，希望不要缺斤短两，质量有保证，斤两十足，让顾客满意十足。现在，消费者对于商品、产品的需求层次和内涵都发生了变化，比如需要好看，颜值要十足。需要好玩，趣味要十足。需要好吃、实用、好用等等。

因此，十足在定制产品、自有品牌上，加大了开发力度，比如成立鲜食的研发中心，从原材料入手，从配方入手，研发差异化的商品。今年3月，十足的咖啡自有品牌“久帕”新推出的茉莉龙井拿铁，以茶入咖，一上市就受年轻消费者的追捧。

欧再福表示，十足一年会投入1000多万在定制产品的开发上，“目前来看，这部分的投入产出还是算得回来。”

因为母公司有强大的工业制造实力，十足自诞生之日起就有着严苛的工匠精神，秉承“向社会提供精品”的企业理念。

在十足内部，专门成立了新品研发部门，该部门的团队成员不仅要懂原材料、还要懂设备、懂生产流程等等。和合作工厂共同挖掘消费者的价值，共创商品。在商品生产过程中，十足研发部的工作人员需要和合作工厂进行反复沟通，设定标准，调整生产线，更换生产设备，甚至是给工厂投资，进行资本合作，建立更紧密的合作关系。在质量管控上，十足也有着严苛的管控标准和管理流程，尊崇“以质兴企”的原则，除企业内部会对工厂验厂，每批次的商品进行检查验收外，还会邀请第三方进行专业检查检测。

眼下，便利店行业正面临前所未有的挑战，线下有折扣零售店在全国跑马圈地，还有来自即时零售，社区团购、电商平台对消费者消费习惯的迁移。

便利店未来该如何发展？“我们需要对门店的消费数据深入研究，需要对消费需求的认真分析。”欧再福表示，价值由顾客决定，怎么发现这些价值，便利店企业需要做得就是和品牌商、供应商、合作工厂一起挖掘消费价值，进行产品的共创和研发。

我们看到，在这种合作中，便利店企业并不是被动的接受消费者的反馈或者供应商的供给，而是需要有自己的主导思想，主动出击，成为整个商品开发链条的指挥者和标准制定者。

“现在的合作应该要更加紧密。”欧再福说，当前变化很快，因此品牌商、供应商、零售商的合作要更加紧密，共享信息，做好协同工作。诚信是基石，双赢是动力，团结合作是一条最好的路。