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销售基础工作:陈列、陈列、还是陈列!干掉对手,决胜终端!

2016-11-12 15:08| 发布者: admin| 查看: 1949| 评论: 0|来自: 中国零售网

摘要: 决胜在终端,这是共识。从研发到生产到经销,厂家费劲九牛二虎之力,最后毕其功于终端。好不容易有了一定网络的终端,终端的产品货架的陈列、促销、卖货情况等决定品牌生死。终端是如此重要。以至于各个厂家不惜代价 ...

决胜在终端,这是共识。从研发到生产到经销,厂家费劲九牛二虎之力,最后毕其功于终端。好不容易有了一定网络的终端,终端的产品货架的陈列、促销、卖货情况等决定品牌生死。

终端是如此重要。以至于各个厂家不惜代价,不计成本的进行人海战术、货架陈列或买断、生动化的物料一层又层的覆盖.......

如何提升货架使用效率,让资源不造成浪费?

1、理货工作,不给竞争对手趁虚而入的机会。

货架资源的争夺是一场持久战,竞争对手同时也在不断地发动抢占货架的攻势。在这种情况一,只有持续不断地狠抓理货工作,不给竞争对手趁虚而入的机会,才可能维持竞争优势。

2、该投入的就必须投入,不要放弃货架控制权。

货架资源的争夺也是一场拉锯战,各竞争品牌不断投入资源用于货架的争夺。货架作为实现商品销售不可缺少的资源,绝对不能轻易丢失货架的控制权,该投入的就必须要投入。一般来说,用于抢占货架的投入基本是有效的、经济的投入。

要有足够的预算来支持陈列的展开。如尽可能争取好的陈列位及较多的陈列面,给零售商及分销商以陈列津贴或开展陈列竞赛,刺激其做好陈列的热情。

3、不断培养良好的客情关系。

良好的客情关系,在于合作过程中持续地培育。那种需要对方支持的时候,才去发展客情关系的做法是不可能如愿以偿的。平时注重与零售商保持良好的客情关系,给予零售商力所能及的支持和帮助,关键时候才能获得零售商的支持。

4、设立商品陈列奖,调动零售商的陈列积极性。

为调动零售商协助商品陈列的积极性,制定商品陈列考核的标准,零售商、经销商达到考核标准的,给予陈列奖励。这样做的上的是为了售点持续保持商品陈列生动化,如果通过给零售商陈列奖励,比厂家自己直接做商品陈列更省钱,不失为一种好方法。

5、对零售商提出自己的陈列建议。

业务员在每一个零售终端都要合理利用货架空间,在保持店堂整体陈列协调的前提下,向店员提出自己的陈列建议,并详细说明其做点和可以给零售店带来的利益,得到允许后,要立即帮助店员进行货位调整,用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议,先把其同意的部分加以调整,没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。

6、产品畅销才是保卫货架的硬手段。

零售商是否同意给予较大的陈列空间,关键取决于商品的畅销程度。商品越畅销,商品从每一陈列空间赚取的利润就越大。大部分零售商都不会把很大的货架空间让给回转速度慢的商品。只有商品畅销,才能取得商家的大力支持,从而更好地保卫货架空间。商品畅销和扩大陈列空间是互相促进的。

商品越畅销,就越空间取得零售商支持,从而为扩大陈列空间提供帮助。另一方面,扩大陈列空间,也就为商品进一步畅销提供了前提条件。

7、对终端陈列工作进行严格的考核。

只有有了严格的考核体系,终端陈列工作才会有章可循,业务员才会有做好终端陈列工作的压力和动力,如此终端陈列工作才能始终保持最佳状态。

(本文来源/经销商之家)

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