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近日，沃尔玛山姆会员店在天津的第一家门店开门迎客，这是今年沃尔玛在中国新开的第二家山姆店，年底沃尔玛还将再新开一家山姆店。 今年以来，沃尔玛山姆店在中国的拓展速度明显加快，据了解，目前沃尔玛中国已批准通过了20家山姆店的门店开店计划，未来三年沃尔玛将在中国新开15家山姆会员店，这个数量和沃尔玛山姆店过去20年在中国所开的门店数量相等。 沃尔玛中国高级副总裁兼山姆会员商店首席运营官文安德表示，看好中国市场的发展前景，将不断加快在华的发展速度。 加速开店的时机成熟 得益于中国经济的发展，更加讲究商品品质的山姆会员店越来越受到欢迎。 9月28日上午，沃尔玛在天津的首家山姆会员店在天津的标志性建筑梅江会展中心二期内开业。梅江会展中心是天津市为召开夏季达沃斯论坛而建，是目前天津市规模最大、规格最高的展览中心，因此，天津店的物业条件也算得上是山姆会员店在中国的所有门店中最奢侈的。 不知道沃尔玛会不会后悔山姆会员店来天津的时间太晚了，天津市民对于这个坐落于天津富人区、离市中心有将近半小时车程的门店所表现出来的热爱甚至令文安德感到有点吃惊。 “我看到有些购物车里的个护产品都是高品质的产品。”文安德说，他在举行完开业仪式后特地到店里留意了一下顾客都买了哪些商品，结果令他非常开心，很多天津的顾客购物篮里放的都是些偏高档的商品。 价格将近3000元的戴森吹风机就是其中之一，在早上开业后的一个多小时时间里，天津店就卖掉了4台戴森吹风机。“从会员放到购物车里的一些商品可以看出到我们这里的会员都想追求好的品质和好的商品。” 他说，天津山姆店所在地位于天津市西南边，人口比较少，但是天津道路建设非常好，当地的汽车拥有率也高，会员几乎都是开车来的，把店开在这个地方是一个很好的选择。 文安德说的没错，默默无闻的天津市场一开始就给山姆会员店带来了惊喜。据介绍，天津店开店前就招募了2.1万名会员，创下了山姆会员店的新纪录。 得益于中国经济的发展，中产阶级的壮大所带来消费升级，更加讲究商品品质的山姆会员店越来越受到欢迎。来自沃尔玛的数据显示，2014年，沃尔玛全球销售额最高的4家门店中有3家位于中国，而这3家门店全是山姆会员店，山姆深圳福田店更是连续第七年稳坐全球年销售额的第一把交椅。 据介绍，今年4月开业的珠海山姆店起步初期的表现也非常好。“珠海店开业初期的表现比之前开的新店表现都要好。”文安德说，其实目前来说在中国的每一个山姆店表现都很好，之前开业的苏州店表现也很不错。他表示，山姆会员店在中国整体盈利，而每家门店则因开业时间不同实现盈利的时间点不一样。 文安德透露，早在三四年前，时任沃尔玛中国总裁兼首席执行官的高福澜就看到了中国市场的变化，社会变得更加富裕，消费者对高品质商品的需求也更加旺盛。从那时候开始，沃尔玛就着手规划制定山姆会员店在中国发展的新计划，包括要进入什么样的城市、开什么样的店。 “我们计划在明年开5家新店，预计我们的会员商店总数在3年后将超过30家。”文安德说，明年会在长沙、南京、深圳，北京以及苏州等五个城市开设新的山姆门店。他透露，这几家新店已经签约而且正在建设中。 在加快线下门店发展速度的同时，沃尔玛也加快了山姆会员店线上业务的拓展。除了目前已经和线上平台下厨房和1号店合作外，文安德告诉中国商报记者，今年10月底，山姆会员店还将入驻京东商城，通过电商平台把商品带到更多没有山姆会员店的城市。 “只要中国发展是持续推进的我们也会持续地开下去，关键在于我们要找什么样的城市、找怎样合适的地点去发展。”文安德表示， 目前美国有600多家山姆会员商店，而美国的人口是两亿人。中国比美国大多了，当然山姆店在中国的发展还需要时间。 精准锁定中高端目标会员 中国市场与美国市场的一大区别是，中国目标顾客更“富裕”，中国商品定位更高端。 在天津山姆会员店的入口处，不仅一如既往地摆放着豪华的宝马汽车，还有价值上百万的意大利游艇。这些都是为门店的高端会员们预备的，会员购买可享受价格优惠。 “店里陈列的商品既包括鲜食，也有服装，它们的共同之处就是都是高品质商品。”文安德说，他们非常清楚地知道谁是他们的目标会员，也非常清楚这些目标会员喜欢什么样的商品。 中国市场与美国市场的一大区别是，中国目标顾客更“富裕”，中国商品定位更高端。他透露，山姆会员店目前客单价在500元左右，同比去年，呈双位数增幅。 山姆会员店的品种并不多，不超过4000种，来自全球38个国家的700多个供应商和自有品牌。山姆会员店采取集中采购模式，这些精选的商品中有90%至95%都由总部统一采购，只有5%的当地商品是从当地供应商采购的。 文安德解释说，他们的目标会员是中高端人群，这些会员的需求很相似。正是基于这个原因，山姆店可以做到厂商的一致性。 为了更加精准地锁定目标会员，今年4月，山姆会员店调整了会费，将过去维持了20年的会费标准从150元大幅上调至260元。 “我们更深入分析会员，会发现其实常常来购物并且消费金额比较高的会员，他们的忠诚度和续卡率都比较高。这些其实就是我们未来想要拥有的会员。”文安德说，那些觉得260元会费贵的会员可能就不会再续卡了，但这些人其实并不是他们最想要的目标会员。 山姆会员店要做一个非常精准的目标设定，要非常了解会员是谁，针对他们的特点和需求来准备商品。他表示，会费调整可以让山姆会员店更加聚焦真正的目标会员。 与此同时，他们将收取的会费全部投资到业务里面，并没有直接转化为利润，这些投资包括找更好的商品、为会员带来更多价值。 据介绍，山姆会员店上调会员费后对会员续卡影响并不大，目前，目标会员续卡率(续签会员)为70%-80%，中国山姆会员店现有会员数已超过170万。 文安德表示，山姆会员店在开新店的考量因素首先是目标会员，看目标城市是否有足够多的目标会员;其次是商店的位置和商店的内部空间是否能满足他们的要求;另外，未来大规模开店对人才的培养需求也非常迫切。 他说，山姆会员店主要聚焦于一二线城市，目前最关注的是北京、上海、广州这些已经有会员店的地方。 他透露，在上海正要签约一个新店，未来还希望在上海多开三四家山姆会员店。由于上海很难找到满足条件的物业，现在他们也会把类似昆山这样和上海交通往来频繁的卫星城市列入新开门店的考量当中。 （来源：中国商报） |
