请选择 进入手机版 | 继续访问电脑版
快捷导航
零售网 首页 观点 查看内容

孕婴店需要脱胎换骨

2016-8-29 19:47| 发布者: admin| 查看: 2424| 评论: 0|来自: 中国零售网

摘要: 孕婴店发展历程:孕婴店的发展经过了一个从快速增长到稳定发展的过程。孕婴店发展之初,由于对准了孕、婴、童这一特殊的消费群体,较好的挖掘了顾客对这一特殊消费时期,在商品深度上的需求,克服了卖场、超市、百货 ...
孕婴店发展历程:

孕婴店的发展经过了一个从快速增长到稳定发展的过程。

孕婴店发展之初,由于对准了孕、婴、童这一特殊的消费群体,较好的挖掘了顾客对这一特殊消费时期,在商品深度上的需求,克服了卖场、超市、百货店对这一品类商品在商品组织、门店表现上的缺陷,适应了消费市场快速增长、产品市场快速增长的周期趋势,获得了快速发展。

随之而来的是随着行业的快速发展,加之行业高毛利的特点和客观的市场潜力,竞争加剧,总体来看行业进入平稳发展期。

任何一个行业的发展都会有一个从粗放走向精细的过程。孕婴店在发展之初,由于市场竞争度较弱,行业获利能力客观,更加剧了其粗放发展,造成先天不足。

孕婴店市场分析:

--孕婴童类商品是专业性比较强的商品,把他从大店中分离出来,形成专业店,是非常有必要的。

--国家放开二胎政策,会在一段时间促进这个业态的快速发展。但从长期来看,孕婴市场是个小众市场,因此整体看行业的发展空间是受限的。

--随着商品市场的深度发展、消费市场的发展、零售市场的高度竞争,孕婴童店市场将面临市场细分、顾客细分、业种细分的重大转折,也就是要尽快由粗放发展、粗放经营,转向精细发展、精细化运营。

目前孕婴店的现状:

1、行业目前已进入相对稳定发展和饱和竞争时期;在这一时期,行业的发展速度会放缓,行业的毛利水平会降低,行业会裂变出新的业种,整体的行业运行水平会得到提升。

2、店做的不合理:在经营理念、精准定位、店面设计、商品组合、运营管理、顾客管理等各个方面非常传统,急需进行脱胎换骨、改造升级;孕婴店本身是为满足特殊顾客、在特殊消费时期消费需求的一种业态。

这种特殊就表现在顾客对品质、时尚、潜在需求等一些方面有更多的消费诉求。目前的孕婴店,理念已落后、定位已模糊;其店面设计、商品组合应该更具场景化、生活化的要求;在顾客管理上,应该更致力于去挖掘顾客深层次的潜力需求;在内部管理上更需要更加的科学、规范、精细以适应竞争加剧、毛利降低的现实。

3、业绩下滑较大;业绩下滑是必然的趋势,其实是回归正常的毛利水平。任何一个不正常的高毛利必然回归正常。孕婴店企业必须适应这一变化,及时做好调整,

4、缺乏行业领军企业,缺乏行业引领;目前虽然有一些规模企业,但放到大的零售市场的范围看,规模偏小;更关键是行业整体在经营理念、做店能力、创新发展等各个方面处于弱化状态。
5、行业人在习惯了弱竞争、高毛利的环境下,对发生的市场环境变化不适应,茫然;好日子已经一去不复反了,企业必须以变应变,必须积极进取,必须变革创新。

6、行业特点:由于孕婴店所服务的消费群体始终处于消费阶段性的特点,孕婴店必须始终处于要不断开发顾客中。所以,如何对已开发的顾客尽力延长服务周期、尽力挖掘潜力需求,是孕婴店在顾客管理上必须要重点解决好的课题。

孕婴童店需要解决的问题:

做店的理念:

--站在顾客角度,一切以满足顾客需求为出发点;

--要认真分析顾客,认真研究顾客现实需求与潜在需求;

--要把引导顾客合理、科学消费,挖掘深层次的消费需求做为重点;

--要始终把握这一特殊消费群体顾客对品质、健康、时尚要求的消费主题;

--要把握好顾客在这一特殊消费时期,对专业上的需求、对知识上的需求、对体验上的需求;

1、提升店面设计,符合业态特点:

分析孕婴店的开店方向,主要发展购物中心店、社区店

购物中心店主要满足顾客一站式购物的诉求。可借助购物中心客流,引流到门店。

社区店主要满足顾客便利性消费的特点。相对来讲社区型孕婴店选址要求相对较高,其消费群体能满足一段时间的经营需要,维持门店的持续经营。

孕婴店门店的设计要进行较大变革调整,要着眼于目标顾客追求时尚、品质、健康的特点,在门店的设计中予以充分体现;在店面的规划中,要根据孕婴商品的特点,以挖掘顾客潜在消费、关联消费为出发点,更加注重场景化、生活化的设计。形成以孕期、产期、乳期、成长期等各个时期的场景主题设计;形成健康、运动、保养、恢复、教育、睡眠等各个专业生活化设计。以给顾客更多的生活化体验,引导、提示顾客消费。

2、更明确的市场细分,完善门店定位:

目前,孕婴商品冷然在继续向纵深方向发展,同时,消费市场,分化明显,高端消费与低端消费差异化越来越突出。因此孕婴店,必须要根据这两个方面的变化,进行更加明确的市场细分,完善门店更准确的定位。

要在商品上细分:孕婴商品已形成非常庞大的商品品类,涉及众多的商品范围,必须根据商圈需求特点,划分更准确的商品细分定位,如婴儿食品、婴儿用品等,像目前一店全包,品类不突出的问题,要予以调整。

年龄细分:瞄准不同时间段的消费需求,要根据孕妇的生产过程,儿童成长过程,在年龄上进行细分,如6个月、一岁、两岁等不同时期,形成更精准的品类组合。
消费档次细分:区分高、中、低收入的差别,满足相应档次的需求:

为了更好地延长对顾客的服务周期,要以顾客为导向,跟着年龄走,不断的调整的经营,延续更广泛的消费空间。

3、更精准商品组合,满足目标顾客需求:

孕婴店必须建立完善的品类管理思想,细化的品类管理,提升门店的经营内涵:要突出目标性品类,克服商品组织的散与乱;要建立合适的商品深度与合理的商品宽度;要重视新品开发;要随着年龄的变化,尽量延伸顾客需求:

4、更高效的门店管理,提升门店销售能力:

由于顾客的特殊性,商品的专业性,孕婴店需要更专业的员工、更专业的店长;要对商品更加专业,采购人员、门店人员必须成为行业商品的专家:要成为不同时期的护理专家;要成为顾客服务的专家;以此提升门店的销售能力。

5、更高效的顾客管理,深挖顾客需求:

由于孕婴店为小众顾客、消费阶段受限、缺乏终身顾客,所以孕婴店要特别加强对顾客的管理:

要特别重视吸引顾客:

要特别重视留住顾客:

要尽力延长对顾客的服务周期:

要尽力挖掘顾客的潜在需求:

要充分运用好增值服务:如知识指导,提升门店价值,形成顾客依赖。

6、更高效的企业管理,降低成本提升业绩:

孕婴店要适应低毛利的时代,要在加强企业管理上下功夫,在调整经营的同时,下大力气压缩成本,特别是人员成本、库存成本、财务成本,保持业绩的稳步提升。

(业神零售创新顾问/鲍跃忠)

路过

雷人

握手

鲜花

鸡蛋

最新评论

十个零售人,九个看零售网

反馈建议:admin@youyuanw.com 咨询热线:0755-23274365

合作伙伴

  • 零售网
  • 品途商业评论
  • 品牌策划
  • 百货商业协会
  • 济南华联商厦集团
  • 超商网
  • 畅想网
扫码关注微信公众平台
本站由零售网 提供技术支持  Powered by 零售网©2011-2017 零售网. | 粤ICP备15064113号© | 粤ICP备16109544号-1
返回顶部