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超市提高客单价客流量的6个思路

2017-9-26 04:23| 发布者: admin| 查看: 1213| 评论: 0|来自: 中国零售网

摘要: 每个超市的人都知道:销售额,是超市的生命,员工饭碗的保障、晋升的基石,是老板的笑脸。而销售额又取决于客单量和客单价。这里,让我们探讨一下,如何把客单价提高一些,再提高一些!说到如何提高客单价,许多超市 ...
每个超市的人都知道:销售额,是超市的生命,员工饭碗的保障、晋升的基石,是老板的笑脸。而销售额又取决于客单量和客单价。这里,让我们探讨一下,如何把客单价提高一些,再提高一些!

说到如何提高客单价,许多超市管理人员都会摇头:“这位置不行!消费力差!”其实,即使顾客的钱包并不丰满,我们仍可不断努力,让顾客心甘情愿地掏更多的钱,关键在于我们有没有做到以下几方面。

1、动线是否有足够的长度

按超市布局的一般原则,顾客在超市内的行走路线应遍及每一货区,最后大包小包地从收银台离开。

但由于很多原因,超市的布局并不能理想化地设计,这就需要我们妥善利用现有的条件,让顾客尽可能在卖场内逗留得久些。

生鲜区永远是一块巨大的磁石,不但能带来高额的毛利,也能吸引大量的人流,所以生鲜区一般应设置在超市深处,让顾客路过食品和非食品区时顺便捎上一篮子洗衣粉、牙膏、牛奶之类的日常用品。

其次是利用特价商品来制造磁石点,如将生活必需的特价商品陈列在卖场较偏僻处,吸引顾客深入角落;成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口处打个地堆,方便顾客携带;小包低价的零食悬挂在自动扶梯的两侧,引发顾客的冲动购买等,再加上明亮的灯光,悠扬的音乐……我们的目标是:建设一个让顾客兴致勃勃,行走不倦的卖场!

2、动线延缓了,但顾客是否有强烈的购买欲望

据权威调查,顾客70%的购买决定是在卖场内产生的,这就需要生动化陈列。

生动化最基础的工作是清洁卫生,特别是死角和一些周转较慢的货架。

其次是价签和POP,顾客如果不清楚商品的价格,是不会做出购买决定的,理货员应经常巡视货架,防止价签错位或被同行涂改撕毁,促销的POP应根据档期准时更换,端架和地堆的位置也要定期调整,让顾客有常来常新的感觉。

最后,商品要有良好的陈列方式,同样是苹果橘子,为什么菜场里摆得杂乱无章,画室里却能摆成一幅静物写生图?我们应巧妙利用各种生动化道具和陈列造型,让无生命的商品焕发出诱人的美感,多研究一下大公司的陈列照片和生动化手册,你就会发现,生动化陈列绝对是一门艺术,而每一个理货员都可以成为艺术家。

3、生动化陈列做好了,但顾客买的商品还是不够 

那你有没有注意商品的关联性?是否把面包和果酱陈列在一起,方便面旁边有没有火腿肠?把大量两元三元的小家庭用品堆积在老虎笼里,或在生鲜区陈列一些调味盒,清洁球等,都可能是个好主意,要让顾客一站购足。

我们可以设想:一个女性顾客进入门店,如果一开始只是想买一包饼干,但在选择的过程中看见了饮料,觉得吃了饼干口渴,顺便就拿了一瓶,这样客单价是不是就提高了?因此,饼干和饮料这两种关联性大的类别就应该尽量放在同一个地方。

相关联性外还有商品结构的问题,在购买力强的社区,应注意中高档商品的比例,在购买力低的社区,可以主推大包装、组合装、捆绑装的商品,既让顾客有价廉物美之感,又可最大程度地提高客单价。此外,买赠、会员卡等都是提高客单价的有效手段。

4、组合包装

例如薯片配瓜子,把想买薯片或想买瓜子的顾客,都吸引到一起。顾客拿一包,却买了两样商品。冬季的火锅节,把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售,同样是组合。

当然,组合装的定价就很有学问了,不是简单相加两个商品原来的售价,而要体现一定的组合优势,让顾客在“觉得划算中”,不知不觉提高了客单价。

“礼尚往来”是中国的传统美德,而礼品购买,对于大部分集团客户来说是一个左右为难的问题。

在一般商店购买礼品,没有好的商品包装;自己包装,又过于繁琐。这个问题常常让团购经手人疲于奔命,最终导致礼品市场被一些广告和礼品公司占据,而零售商很难分“一杯羹”。

注意到这个问题已经很久了。要结合相应的节庆及活动营销主题,准备相应的商品组合和特别设计的礼盒。这里的关键是:成立豪华礼包团队,专门负责寻找独特的商品组合成礼包,并为每一款礼包设计相应的礼盒。别看一个个花费不大的盒子,它们不仅更好地满足了顾客需求,还有效提高了客单价。

5、巡店的注意事项

你在巡店时,有没有注意过:

有的顾客拿着两瓶洗发水反复比较,神情迷茫?你的员工有没有及时上前为顾客介绍?有的顾客找不到酱油在哪,你的员工是否及时为顾客指路?有的顾客左手抱一个西瓜、右手拎一桶金龙鱼油,你的员工是否及时送上一个购物篮? 

超市实施自助式经营,并不意味着可以忽视服务,良好的服务不但能在当时强化顾客的购买决心,更有利于提升顾客未来的忠诚度。一分热情、一分回报,这是零售业永恒的真理。

6、把购物车推给顾客

把购物车主动推给顾客,成都家乐福青石桥店开业时,门口只有购物车,没有购物篮,当时许多人不理解。站在投资的角度,购物车成本要远高于购物篮,难道是家乐福不懂成本控制么? 

其实不然。我们有时会看到,顾客左手抱一个西瓜,右手拎一桶金龙鱼油,同时还要杂耍般对付着几个小瓶子和盒子,以免它们掉下来。如果在顾客进入超市时给他们一辆购物车,他们的心理就会发生变化,尤其对于闲逛型的顾客。

第一,他们会觉得自己也应该买点什么,不然推着一个空车走来走去不是很好看;

第二,只要把一件商品扔进车里,闲逛的人就开始改变主意了,最后他们也许会变成消费最多的顾客。

为了能让更多的人推着车走,最好在购物车领取处附近安排—个服务员,当顾客朝着购物车走去的时候,热情地给他们一辆车。这个动作很小,但顾客会很开心,因为这体现了对他们的关心。既可以让顾客满意,又能提高销售额,何乐而不为?

不过,总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是,他们会这样一直走下去吗?所以,只要看到顾客拿着3件或3件以上的物品,就给他们一个购物篮。这就对购物篮的摆放位置提出了要求——下面这些位置需要测试。
在“主动线”的一些位置放上购物篮,每次销售高峰过后,看一看哪里的购物篮被拿走得最多,说明哪里最需要放置购物篮,时间一久,就找到了最佳地点与最佳数量。

有人曾做过试验,顾客空手进入卖场,最多购买4件商品,当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5件;“主动线”上分布一些购物篮之后,平均件数上升为8件。 

路过

雷人

握手

鲜花

鸡蛋

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