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招商新9式 破亿正当下

2014-11-20 18:31| 发布者: admin| 查看: 1562| 评论: 1|来自: 新航道品牌营销策划

摘要: 样板市场的模式打造+招商会是中小企业扩张非常好的模式,招商会相比一对一的谈判招商,更可以达成强弱关系的转换;加强企业本身的话语权。
     样板市场的模式打造+招商会是中小企业扩张非常好的模式,招商会相比一对一的谈判招商,更可以达成强弱关系的转换;加强企业本身的话语权。一场好的招商会通常会注意哪些关键点呢?上个月有幸受邀参加了某客户的招商会;随发学习和感悟,总结如下:
     1、招商主题。响亮大气的招商主题自然必不可少,除了很多的“财富、掘金”主题外;企业更应该结合自身产品或者项目的特性、市场环境的情况以及经销商的真正加盟需求,提炼出具有吸引力的招商创意主题。招商主题并不是单纯的一个标题口号,而是企业产品招商的核心与灵魂,要围绕品牌核心价值为主题建立成完整的招商体系。
     2、品牌号召力。行业趋势如何通常是企业必讲的内容,除此之外自己的高价值品牌是如何构建的,与竞品是如何区隔定位的、整个品牌传播推广的计划、引以为豪的产品系列及价值规划等更是笼络经销商信心的根本。
     3、拒绝精神压力。整个招商过程比较避讳严肃紧张性的气氛;现场的氛围很重要,企业应当有所“创意”,不要有太多的精神压力。例如我曾经的一个做工业用管的客户就结合自己的产品属性;在招商现场大秀起了“钢管舞”;气氛一下被渲染到了极致,通过氛围的渲染提升了签单率。
     4、会务要严谨。整个招商会从客户接机、签到、客房安排、现场布置和服务、音乐、主持流程.....都应当有详细的安排、计划和节点;必要环节要事前做好培训和演练,通常应设有会务总负责人;以对整个会务进行把控和组织协调。
     5、赢利模式。从单店盈利模式到品牌如何推广;区域样板市场如何打造更是招商会分享的核心!高手在民间,最好的盈利方式在一线!我一个客户就经常召集区域经销商开分享会;分享是如何单店业绩过千万的;都用了什么招数,每一个都分享,最后进行整理和总结,大家都有收获,最后形成行之有效的盈利可复制模式。
     6、客户人数VS谈判手。一场招商会不要太过追求人数;关键还要自己的业务谈判手有多少;销售不在现场而是在会前的客户分析和准备。哪些是只对招商会本身感兴趣的根本没有任何意向的客户?哪些是态度中立的客户?哪些是意向客户?哪些是出手的客户?这些客户分别有多少、谁来跟进、做什么准备、达成什么目标等一定要有细分!通常一场招商会不要超过80人;小型招商会可以在25人以下;现场打款率必须达到20%才算及格。
     7、演讲可以很专业。总经理及营销总监的PPT找公司最专业的人做效果会大不同;像我公司文案做的PPT都要比专门的设计师做的还好还快,设计精美的PPT对文字和公司价值的渲染力会大大提升!总经理作为创始人通常会在PPT上做照片展示;这个照片要专门照专业美化!做品牌就要有品牌的样子;视觉是重要的点!下面是演讲;演讲能拖稿最好;演讲的姿态、手势、内容都要做演练,专业的演讲师演讲背后通常会有一个“五线谱”的工具;针对每一PP页码讲什么内容、多长时间、目的上是引发动脑还是动情、如何互动、用到什么样的辅助工具等都会做充足的准备。
     8、媒体请一请。招商会当天可以邀请当地的电视台、媒体的参与;他们可以帮我们发声做宣传;还可以专门做一个创始人采访,后期的形成的素材还可以继续做展示宣传。
     9、事后整理意见。招商客户通常在前一天就到达公司参观工厂和产品;其中不乏是老经销和业务人员进行交流;中间老经销商一定会对我们的产品提出很多细节上的建议和要求,还会反馈一些新的市场竞争情况;意见可谓中肯见地。这些意见关乎了产品细节上的精益求精;也关乎了我们对经销商的重视;甚至某些意见会大大影响公司的战略或战术;所以会后一定要专门开会做统计;不要让这些最好的意见流失。
     这篇文章之所以可以和大家见面,是因为我们这个品牌营销策划团队有一个新要求:要求每个人每个月要写一篇文章发布到公司的公众号,没有写的或者发布后转载量最低的还要请Team所有人吃饭;目的是让大家都要学习+总结的习惯。此篇招商的文章也是围绕品牌为核心进行展开的,在中国;有太多的企业缺乏科学的品牌营销体系!我们新航道认为:品牌咨询不应该成为一个奢侈品! 
     (本文来源/新航道品牌营销策划 作者/王成  微信号/15899752499)
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引用 王成 2014-11-20 18:46
小编辛苦了

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